Rájöttem, hogy ami sokszor nekem szakemberként természetes mert én így tanultam az ügyfeleknél koránt sem az. Sokszor találkozom olyan ügyfelekkel, akik beszámolnak tapasztalataikról vagy megosztják velem meglévő szerződéseik tartalmát és bizony sokszor kiderül, hogy olyan szerződést kötöttek, amire valójában nincs szükségük vagy nem arra való, amit ők szeretnének elérni. Sőt, esetleg kiderül, hogy olyan szerződést már mondtak fel/mondattak fel velük "pénzügyi tanácsadók", ami ténylegesen a céljaiknak megfelelő termék volt, de nem tudtak róla ezért felmondták…
Ez leginkább kétféle okból szokott bekövetkezni:
1. Pénzügyi tanácsadó, akit megbíztak doboz terméket értékesít(Nincs termékpalettája, amiből válogathat így nem tud vagy nem is akar igény szerint értékesíteni)
Amit értékesít az valakinek jó lesz valakinek nem. Valaki megveszi, valaki nem.
Ez lehet egy banki ügyintéző esetleg függő ügynök vagy interneten megtalálható szakértő, aki csak egy adott problémára tud megoldást nyújtani, de az összes többi tényezőt, az ügyfél anyagi helyzetét, más szerződéseit már nem veszi figyelembe. Pont emiatt nem fog igényfelmérést végezni, de nem is tudja hogy kell mert ő ezt nem tanulta meg.
2. Ügyfél saját maga nézett ki egy pénzügyi terméket az interneten, netalántán ismerősök véleményére hagyatkozva kötötte meg ő is, gondolván ha a másiknak ez volt a jó akkor nekem is ez lesz. Ez adódhat abból, hogy a „legolcsóbb” megoldást keresik és inkább az ár alapján döntenek mert nem tudják, hogy még milyen tényezőket kellene figyelembe venni, hogy hosszútávon ne érje őket csalódás. Abból is adódhat, hogy „gyorsan kell kötni valamit” és nincs idő válogatni, gondolkodni ezért inkább a legkézenfekvőbb megoldást választják.
Persze az sem mindegy, hogy egy Kötelező gépjármű felelősségbiztosításról beszélünk, aminél kvázi tényleg csak az ár számít, vagy mondjuk a saját életünket akarjuk bebiztosítani, ami már egy összetettebb pénzügyi döntést kíván meg. Minél inkább messzebbi a célunk és minél inkább nagyobb pénzekről van szó, annál inkább érdemes igény alapú pénzügyi tanácsadás alapján szerződést kötnünk, nem pedig félvállról venni. Sokan ha gyorsan is tudnak döntést hozni egy pénzügyi szerződés megkötéséről, annál gyorsabban meg is tudják változtatni azt a döntést. Ez szintén nem egy jó út.
Ha ténylegesen felmérték az igényeinket és céljainkat akkor ne ugráljunk egyik szerződésből a másikba csak mert másoknak nem pont ugyanolyan szerződésük van, mint nekünk. Minden ember más és minden embernek mások a prioritásai. Emellett a pénzintézetek pénzügyi termékei is folyamatosan változnak és fejlődnek. Előfordul(céltól, terméktől függően) hogy érdemes lecserélni a régi típusú szerződést egy mostani modernebbre, de olyan is van, hogy semmivel nem lennénk előrébb és csak anyagi kárt okozunk magunknak feleslegesen.
Mivel a pénzügyi termékek igazi útvesztőnek számítanak a legtöbb ember számára, ezért jó ha megtanulják felismerni az emberek:
- Én érdekemet ki képviseli ebben az ügyletben?csak én vagy más is?
- Akitől tanácsot kértem felmérte az igényeimet, mielőtt tanácsot adott volna vagy ez elmaradt?
- Ami a másik embernek jó volt, biztos, hogy nekem is az a legjobb?
- Ha csak egy konkrét befektetési eszközt ajánlanak(arany,ingatlan,részvény) az az én igényeimnek megfelelően történt vajon?
- Lehet előre garantálni ezeknek az eszközöknek a sikerességét és hozamát számomra?
- Az akitől tanácsot kérek a jövőben is számíthatok majd rá ha kérdésem adódik?
- Én felelősségem is, ha most rossz döntést hozok?
- Van felelősségbiztosítása annak a szakembernek, akit megbíztam, hogy segítsen?
- Miért erőltethetik annyira, hogy felmondjam a már meglévő szerződésem?Biztos, hogy jobb lenne ennél az új?
- Van érvényes MNB regisztrációja annak, akit megbíztam, hogy segítsen?
- Az, akitől tanácsot kérek engem képvisel vagy a pénzintézetet?
Akik elzárkóznak pénzügyi szolgáltatások igénybevételétől legtöbb esetben nem tették fel ezeket a kérdéseket magukban és csalódtak már valakiben. Ezáltal számukra fel sem merül, hogy lehet vannak olyan pénzügyi szolgáltatások, amik tényleg őket tudnák segíteni, de már inkább elzárkóznak és saját maguk egyedül próbálnak eligazodni a pénzügyi termékek világában.
Maguk a pénzügyi tanácsadók munkáját segítő partneri kapcsolattartók is sokszor arról számolnak be, hogy az értékesítők nagy része nem végez igényfelmérést vagy a szerződéskötés után hanyagolják sokszor ügyfeleik látogatását és újabb igényfelmérését. Sőt sajnos vannak, akik felmondatva már meglévő szerződéseket akarnak újabb üzletekre szert tenni, ezzel megkárosítva a laikus ügyfelet de a pénzintézetet is.. Ez pedig hosszútávon csak szintén ahhoz vezet, hogy az ügyfelek kiábrándulnak és inkább nem is fordulnak szakértőhöz. Akkor a legjobb az együttműködés, ha az ügyfél is, a tanácsadó is és maga a pénzintézet is win-win szituációba kerül és mindenki elégedett.
Ezért tartom fontosnak az ügyfelek és maguk a pénzügyi pályában gondolkodók edukációját, hogy az igény alapú pénzügyi tanácsadás ne kivétel legyen ,hanem természetes minden fél számára. Ezért is fontos róla minél többet beszélni, olvasni, hogy tudjuk mi az, amit megérdemlünk és ami járna nekünk, akkor is ha a pénzügyeinkről van szó. Nekem ez már természetes, de vajon hány embernek nem az?